Gastblog Hans Roelfsema: ‘de menukaart’

4 maart 2021

“Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doet gij dat ook een ander niet” is een bekende Bijbelse spreuk, die ook in veel andere filosofische en religieuze tradities wordt teruggevonden. Het betekent: "Wat je niet wilt dat er met jou gebeurt, doe dat ook niet bij een ander" (wens een ander niets toe wat je jezelf ook niet zou toewensen). Het is de gulden regel van het confucianisme. Confucius, een wijze uit China, wordt wel beschouwd als de bedenker van dit gezegde. Ook bijvoorbeeld in teksten van het taoïsme, hindoeïsme, boeddhisme en het jodendom vindt men deze ethische leefregel terug.

hans roelfsema

Commercieel gezien is dit zo krom als een hoepel. Het impliceert namelijk dat mijn persoonlijke voorkeur per definitie de beste keuze is voor die ander. En dat zien we in de markt vaak gebeuren. Verkopers die met een stevige productvoorkeur iets proberen door te duwen. Vaak gedacht vanuit het product, hun omzet of marge en daarbij behorende prikkels als bonus of provisie.
 
Ik vergelijk dit verkoopproces wel eens met restaurantbezoek. Sorry, als dat in deze tijd gevoelig ligt voor je, maar het maakt het zoveel duidelijker. Stel dat jij werkzaam bent in een pizzeria. Er komen klanten binnen, je begeleidt ze naar wat jij een mooie tafel vindt en je vertelt honderduit over de wijnen die jullie speciaal uit Puglia laten overvliegen en zonder een vraag te stellen trek je een fles open en schenk je de glazen vol. Even later toon je ze de menukaart en wijst ze meteen op de antipasta-schaal, de pizza diavolo (met extra veel pit) en de huisgemaakte tiramisu. Je zegt nog: “dit neem ik zelf ook altijd!” Vervolgens lopen je klanten weg, weigeren voor de wijn te betalen en schrijven een review waarin ze aangeven nooit meer in dit restaurant te willen komen. Je leest dit met verbazing, jouw advies was toch goed!? Je geniet zelf altijd geweldig van dit driegangenmaal.
 
Absurd verhaal? Zeker, en toch maar al te vaak de dagelijkse praktijk, hoewel ik het in restaurants gelukkig niet vaak meemaak. Maar hoe vaak komt een verkoper niet verder dan één gesloten vraag, een aanname en een eigen mening? Om vervolgens een aanbod te doen wat nergens op gebaseerd is. Niet gek dat veel potentiële klanten dan afhaken. Ze doen dit meestal door allerlei bezwaren te uiten, niet zelden over de prijs. Of je vriendelijk af te wimpelen, “zet maar wat op papier, dan kom ik er even bij je op terug”. Herkenbaar? Grappig genoeg zijn er zeker klanten te vinden die het wel geweldig vinden. En op basis van die incidentele succesbeleving wordt deze werkwijze in stand gehouden.

Als ik naar een restaurant ga en zij zijn in staat om op een positieve manier invulling te geven aan mijn doel: bijvoorbeeld een fantastische avond, dan maakt de prijs of dat ene glas dat omviel niks meer uit. Ze hielpen mee aan mijn doelstelling. En dan kom ik de volgende keer graag terug. Sterker nog, ik ga iedereen om me heen aanraden om ook naar dat restaurant te gaan. Daarmee verdien je je investering dus dubbel en dwars terug!
 
Het is het verschil tussen hardselling en consultative selling. Staat jouw product/ dienst of je klant en zijn/ haar behoefte centraal? Hoewel veel bedrijven zeggen dat de klant centraal staat, de praktijk is vaak anders. En denk niet dat het altijd ingewikkeld is, soms zijn een paar vragen al genoeg.
 
Ik begon deze blog met de gulden leefregel en de commerciële mismatch hiervan. Ik sluit dan ook graag af met een beter passende regel. De 'Platinum leefregel' van George Bernard Shaw. Hij schreef: "Doe niet voor anderen wat je wilt dat zij voor jou zouden doen. Ze zouden weleens een andere smaak kunnen hebben." 
 
Zou jouw verkoop ook beter presteren als je beter snapt wat je klant nodig heeft? Laat het me weten en ik nodig je graag uit voor een (virtueel) kopje koffie.
 
 
Hans Roelfsema                                                    06-5123 5193

Laatste nieuws

FCG160902_TEGELS_300X250PX_300ppi4
FCG160902_TEGELS_300X250PX_300ppi2
FCG160902_TEGELS_300X250PX_300ppi6
FCG160902_TEGELS_300X250PX_300ppi3
FCG160902_TEGELS_300X250PX_300ppi
FCG160902_TEGELS_300X250PX_300ppi5